相手をどこまで信用できるか

若手の営業担当者と話していると、「今月末までに絶対この案件クローズできます！」と確信を持って話してきても、あんまり信用できないことが多い。実際に月末になってみると、相手方の担当者がその上司を説得できなかったりするからだ。相手をどこまで信用できるか、というのは二つの変数の掛け算だと考えている。
「相手をどこまで信用できるか」＝「その人物が人間的にどこまで信用できるか」×「その人の置かれた立場がどこまで信用できるか」
つまり相手の個人としての信用度と相手の組織の中での信用度の両方の組み合わせが大切だということ。

相手を人間（一個人）として信用できるかどうかは、ある程度の人生経験があれば判断できる場合が多い。しかし、その人の立場の組織の中での信用度は、相手だけと話していても分からない場合が多いので、同じ組織に属するその人以外の人と話す必要もあるだろう。それができないのなら、相手に対する質問を工夫して尋ねればヒントを得ることもできる。しかし相当観察力が必要。
時々有能な営業の人と会うと、「おぉっ！　突っ込んだことを聞いてくるなぁ」と感心することがある。勝負されている感じがして、こっちも緊張して、その面白さからついついほほ笑んでしまうことが多い。そういうことを尋ねてくる営業マンからも緊張感が感じられ、相手と相手の会社としてのコミットメントも分かる。
「小さな修羅場」と言っていいくらいの勝負の瞬間と言っていいかもしれない。こういう瞬間を与えてくれる営業マンとはその後も付き合いたいと思う。