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一経営者の四方山話

個人的に関心を持っているイシューについて考えたことを書いています。経営、経済、文化、学問など多岐に渡ります。

たった10セントでこんなに人間の行動は変わる

マッキンゼー流最高の社風のつくり方』(ニール・ドシ、リンゼイ・マクレガー著、日経BP, 2016-08-01、原題Primed to Perform, How to build the highest performing cultures through the science of total motivation.)という本を読んでいて、最も驚いたのがこの箇所。ちょっと長いが引用する。
たった10セントでこんなにも人間の行動が変わってしまうのか、という話。

--- quote p.107 ---

今が1972年だとする。あなたは買い物をしようとモールへ行ったが、何を買うつもりだったのか忘れてしまった。スマートフォンなどない時代だったので、公衆電話から家にいる配偶者に電話をかけた。電話ボックスから出ようとすると、目の前で見知らぬ人がフォルダーを落とし、中に入っていた書類がモールの床に散らばった。あなたは足を止めて、その回収を手伝うだろうか?
 企業幹部にこの質問をすると、ほぼ全員が、手伝うと答える。しかし、2人の研究者が、実際にその状況を仕立てて調べたところ、手を貸したのはわずか4%だった。この実験結果を企業幹部に伝えると、彼らは大抵、被験者の学歴と生い立ちを尋ねる。そして、手を貸さなかった96%の人は基本的な価値観が劣っているのだ、と言う。冗談半分に、「その実験はニューヨークでやったのか?」と尋ねた人もいた(そうではなかった。実験はサンフランシスコとフィラデルフィアで行った)。これらの幹部の反応は、ごく当たり前のものだ。つまり彼らは、自分の直感に反するその結果を説明する答えを探したのだ。残念ながら、私たちは往々にして、間違った場所で答えを見つけようとするものだ。
 研究者らは、実験に小さな変更を加えた。電話をかけた人が偶然見つけられるように、公衆電話のお釣りの返却口に10セント硬貨を1枚、入れておいたのだ。被験者はふいに10セント、リッチになった。このことが、困っている人に手を貸す華道家に影響するのだろうか?
 大半の人と同じく、あなたは、たった10セントで行動が変わる人はいない、と思うはずだ。人間の決断は生来の性質に左右され、人助けするかしないかは、大人になるまでに決まるもので生涯変わらない、と私たちは考えがちだ。だが、それは思い込みに過ぎない。実のところ、10セント硬貨は大きな違いを生んだ。それを見つけた人の88%が、手を貸したのだ(10セントを置かない状況では、わずか4%だったのに)。
 数年後、この研究者らは、ハードルを高くして同じ実験をした。電話ボックスの中に、宛名は書いてあるが切手を貼っていない封筒を置いた。問われるのは、10セント硬貨には、見ず知らずの人のために封筒に切手を貼って投函する気にさせる力があるかどうか、と言うことだ。たかだか10セントにそんな力はないと、誰も思うだろう。だが今回も、結果は直感を裏切った。硬貨がない時、封筒を投函した人はわずか10%だったが、硬貨があると、実に76%もの人が、切手を貼って投函したのである。
 これらの実験からわかるのは、人はわずかな報酬で、シティズンシップ(市民としての責任と良識)を感じたり感じなかったりする、ということだ。これらの実験で観察された人の大半に関して、シティズンシップは、性格によってではなく、ちょっとした幸運な出来事によって喚起されたのだ。
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